Faktor-Faktor Utama yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Faktor-Faktor Utama yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Pada hakikatnya konsumen tidak sembarangan dalam membuat sebuah keputusan pembelian. Terdapat banyak faktor yang sangat mempengaruhi perilaku konsumen dalam membuat sebuah keputusan pembelian, antara lain yaitu:

1.      Faktor Kebudayaan (Culture Factor)

Faktor kebudayaan terdiri atas:

a.       Budaya (Culture)

Kebudayaan merupakan faktor penentu keinginan serta perilaku seseorang yang paling mendasar. Setiap anak yang dibesarkan dalam seuatu masyarakat mempelajari seperangkat nilai dasar, preferensi, persepsi, dan perilaku melalui sebuah proses sosialisasi dimana melibatkan keluarga dan berbagai lembaga penting lainnya.

b.      Sub Budaya (Sub-Cultural)

Setiap budaya memiliki sub-budaya yang lebih kecil, yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku anggotanya. Kita bisa membedakan empat macam sub-budaya, yaitu:

1)      Kelompok Kebangsaan

Seperti India, Malaysia, China yang dijumpai didalam kelompok-kelompok besar dan menunjukan cita rasa serta kecendrungan suku bangsa yang berbeda.

2)      Kelompok Keagamaan

Seperti Islam, Katolik, Protestan, Hindu dan Budha menampilkan sub-budaya dengan preferensi budaya serta larangan-larangan yang khas.

3)      Kelompok Ras

Seperti orang Negro dan orang Asia yang memiliki gaya budaya dan sikap yang berbeda.

4)      Wilayah Geografis

Wilayah geografis seperti Jawa, Sumatera, Kalimantan, Sulawesi, yang merupakan sub-budaya yang berbeda dengan ciri-ciri gaya hidupnya.

c.       Kelas Sosial (Social Class)

Kelas sosial merupakan sebauah kelompok yang relatif homogen serta bertahan lama dalam sebuah masyarakat, yang tersusun dalam sebuah urutan jenjang, serta para anggota dalam setiap jenjang tersebut mempunyai nilai, minat dan tingkah laku yang sama. Kelas sosial mempunyai beberapa ciri, antara lain yaitu:

1)      Orang yang berada dalam setiap kelas sosial cenderung akan berperilaku serupa dibandingkan dengan orang yang berasal dari dua kelas sosial yang berbeda.

2)      Seseorang dipanadang memiliki pekerjaan yang rendah maupun tinggi sesuai dengan kelas sosialnya.

3)      Kelas sosial seseorang dinyatakan dengan berupa variabel, seperti misalnya pendapatan, jabatan, pendidikan, kekyaan, dan orientasi terhadap nilai.

4)      Seseoarang dapat berpindah dari satu kelas sosial ke kelas sosial lainnya entah itu ke atas dan ke bawah dalam masa hidupnya. Sampai dimana perubahan tersebut tergantung pada ketat atau longgarnya lapisan sosial dalm status masyarakat.

Kelas sosial menunjukan perbedaan dalam pilihan produk dan merk dalam status bidang tertentu seperti misalnya pakaian, perabot rumah tangga, mobil dan sebagainya. Bahkan dalam kategori media, kelas sosialpun juga berada dalam hal pilihannya.

2.      Faktor Sosial (Social Factor)

Faktor sosial terdiri atas:

a.       Kelompok Referensi (Reference Group)

Perilaku seseorang sangat dipengaruhi oleh berbagai kelompok. Sebuah kelompok yang menjadi referensi bagi seseorang ialah kelompok-kelompok yang memberikan pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap serta perilaku seseorang.

Seseorang dipengaruhi oleh kelompok referensi sekurangkurangnya melalui tiga cara:

1)      Kelompok referensi menghadapkan seseorang kepada perilaku serta gaya hidup yang baru.

2)      Kelompok referensi menciptakan suasana untuk penyesuaian yang bisa mempengaruhi pilihan sesorang terhadap merk dan produk.

3)      Mempengaruhi sikap serta gambaran diri seseorang hal ini karena secara normal seseorang menginginkan untuk “menyesuaikan diri”.

4)      Pengaruh kelompok akan semakin besar pada suatu produk yang akan terlihat pada orang-orang yang dihormati oleh pembeli. Semakin bersatu suatu kelompok, semakin efektif komunikasinya, serta semakin tinggi anggota menghargai kelompoknya, maka semakin besar pengaruh kelompok tersebut dalam membentuk pilihan produk dan merk anggotanya.

b.      Keluarga (Family)

Para anggota keluarga bisa memberikan pengaruh yang kuat terhadap perilaku pembeli seseorang. Kita bisa membedakan dua macam keluarga dalam kehidupan seorang pembeli. Pertama yaitu, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri atas orang tua. Pengaruh orang tua sangat melekat dalam perilaku bawah sadar si pembeli. Suatu pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku membeli sehari-hari ialah keluarga sebagai sumber keturunan, yaitu pasangan suami-isteri dan anaknya.

Keterlibatan suami istri berbeda-beda sesuai dengan jenis sebuah produk. Istri secara tradisional telah menjadi agen pembeli utama bagi keluarganya, khususnya pada bidang makanan, kebutuhan rumah tangga, dan pakaian. Hal tersebut akan berubah sehubungan dengan peningkatan jumlah ibu rumah tangga yang bekerja di luar rumah serta karena keinginan para suami untuk berbuat lebih banyak dalam pembelian kebutuhan keluarga. Para pemasar melakukan sebuah kasalahan apabila tetap berfikir dalam pembelian kebutuhan pokok pembeli utamanya ialah wanita.

Pada produk barang dan jasa yang memiliki harga mahal, pihak suami dan isteri akan secara bersam-sama membuat sebuah keputusan. Para pemasar membutuhkan informasi untuk menentukan anggota keluarga manakah yang biasanya memiliki pengaruh lebih besar dalam hal pembelian produk ataupun jasa tertentu. Produk dan jasa berikut menunjukan siapa yang menentukan keputusan pembelian:

1)      Suami lebih menentukan: mobil, asuransi jiwa, televisi.

2)      Istri lebih menentukan: mesin cuci, perabotan bukan kamar tamu, permadani, peralatan dapur.

3)      Sama-sama menentukan: perabot kamar tamu, rumah, acara hari libur, dan hiburan di luar rumah

c.       Peranan dan stasus (Role & Status)

Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok digambarkan dalam pengertian peranan dan status. Dengan orang tuanya, Linda Brown memainkan peran sebagai seorang anak, sementara dalam keluarganya dia memainkan peran sebagai seorang istri, dan di dalam perusahaannya dia memainkan peran sebagai seorang manjer merk sebuah produk. Sebuah peran terdiri dari aktivitas yang diperkirakan dilakukan oleh seseorang sesuai dengan orang-orang lain yang ada disekitarnya. Setiap peran akan mempengaruhi perilaku pembelinya dan pada akhirnya akan mencerminkan simbol statusnya.

3.      Faktor Pribadi (Personal Factor)

Faktor pribadi ini terdiri dari:

a.       Usia dan Tahap Siklus Hidup (Age dan Cycle)

Orang membeli suatu barang maupun jasa berubah-ubah selama hidupnya. Mereka memakan makanan bayi pada waktu tahun awal kehidupannya, membutuhkan makanan paling banyak pada saat beranjak besar dan menjadi dewasa, dan membutuhkan diet khusus pada saat menginjak usia lanjut. Selera orangpun dalam pakaian, perabot serta rekreasi berhubungan erat dengan usianya.

Konsumsi juga dibentuk berkat siklus hidup keluarga. Para pemasar sering menetapkan sasaran mereka pada kelompok-kelompok dari tahap kehidupan tertentu serta mengembangkan produk dan rencana pemasaran yang tepat untuk kelompok tersebut. Beberapa karya akhir-akhir ini sudah mengidentifikasi tahap-tahap tertentu atau perubahan sepanjang hidupnya.

b.      Pekerjaannya (Occupation)

Pola konsumsi seseorang juga sangat dipengaruhi oleh pekerjaannya. Seorang pekerja kasar akan membeli kotak makanan dan pakaian kerja. Seorang presiden perusahaan cenderung akan membeli pakaian wool yang mahal, membeli kapal layar yang besar, dan berpergian dengan pesawat terbang. Para pemasar mencoba untuk mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerjaan ataupun jabatan yang mempunyai kecenderungan minat di atas rata-rata di dalam produk dan jasa milik mereka. Sebuah perusahaan bahkan bisa mengkhusukan diri pada produksi produk yang diperlukan oleh sekelompok pekerjaan tertentu. Olah karena itu, beberapa perusahaan perangkat lunak komputer dapat mengkhususkan diri dalam merancang program komputer yang bermanfaat bagi para manajer merk, ahli hukum, teknisi dan psikiater.

c.       Keadaan Ekonomi (Economic Condition)

Keadaan ekonomi seseorang akan sangat besar pengaruhnya terhadap pilihan produk orang tersebut. Keadaan ekonomi seseorang terdiri atas pendapatan yang bisa dibelanjakan (tingkatnya, kestabilannya, dan pola waktu), kemampuan untuk meminjam, serta sikapnya terhadap pengeluaran lawan menabung.

4.      Gaya Hidup (Life Style)

Gaya hidup seseorang merupakan pola hidup seseorang dalam kehidupan sehari-hari yang dinyatakan dalam minat, kegiatan, dan pendapat (opini) yang bersangkutan. Dalam mempersiapkan sebuah strategi pemasaran bagi suatu produk, para pemasar perlu meneliti hubungan antara produk mereka atau merk dagang tertentu dan gaya hidup kelompok sasaran. Produsen komputer pribadi mungkin akan menjumpai bahwa banyak dari pembeli sasaran mewakili kaum profesional yang berhasil yang nilai serta gaya hidupnya merupakan seseorang yang berambisi untuk berprestasi. Para pemasar mungkin akan mengarahkan merk dagang secara lebih jelas pada gaya hidup orang-orang yang berambisi untuk berprestasi.

a.       Kepribadian dan Konsep Diri (Personality & X’self Image)

Kepribadian merupakan ciri-ciri psikologis yang membedakan seseorang dengan orang lainnya, yang mengakibatkan terjadinya jawaban yang secara relatif tetap serta bertahan lama terhadap lingkungannya. Banyak pemasar yang mengunakan konsep tentang kepribadian ini, yakni konsep diri (citra diri).