Pengertian dan Jenis-Jenis Motif Pembelian

Pengertian dan Jenis-Jenis Motif Pembelian

Di dalam menentukan sasaran pasar yang tepat untuk produk yang dihasilkan, maka perlu dipelajari motif, perilaku dan kebiasaan para konsumen dalam membeli produk. Dalam membicarakan motif pembelian konsumen maka perlu diketahui lebih dulu pengertian mengenai pembeli dan langganan.

Pembeli ialah seorang yang akan melakukan sebuah transaksi pembelian terhadap suatu barang dan jasa. Sementara langganan ialah para pembeli yang terus menerus membeli barang dan jasa. Apabila sudah mengetahui pengertian dari dua kata tersebut, maka motif pembelian perlu diketahui oleh setiap manajer penjualan dan juga manajer pemasaran, agar bisa ditetapkan strategi pemasarannya. Selain para manajer diharuskan untuk mengatahui tantang motif pembelian konsumen, para manajer juga harus mengetahui pengenalan macam-macam pasar, perilaku serta kebiasaan cara pembeliannya. 

Adapun yang dimaksud dengan Motif Pembelian adalah pertimbangan-pertimbangan dan pengaruh yang mendorong seorang konsumen untuk melakukan sebuah pembelian terhadap barang dan jasa. Dalam mempelajari mengenai motif pembelian, setiap manajer pemasaran dan juga manajer penjualan perlu untuk mengetahui proses terjadinya penjualan dan pembelian. Dengan mempelajari motif pembelian, diharapkan strategi pemasaran serta strategi produk bisa dilaksanakan dengan tepat dan terarah dengan baik kepada para pembeli.

Setiap manajer pemasaran dan manajer penjualan harus berusaha untuk mengenal dengan baik para pembeli. Pengenalan kepada para pembeli merupakan usaha pengumpulan, pengolahan serta penganalisaan profil para pembeli. Dalam pengenalan profil para pembeli harus mencakup informasi tentang siapa pembelinya, apa yang akan ia beli, bagaimana cara membelinya, mengapa membeli, dan sebagainya.

Jenis-Jenis Motif Pembelian

Seperti kita ketahui bahwa motif pembelian bisa dibedakan antara motif pembelian terhadap barangnya dan motif pembelian terhadap tempatnya. Motif pembelian terhadap barangnya disebut dengan product motives, sedangkan motif terhadap tampatnya disebut dengan patronage motives. Motif terhadap barangnya (product motives) dibagi menjadi 2 (dua) golongan, antara lain yaitu:

1.      Emotional Product Motives

Emotional product motives ialah sesuatu yang mendorong seseorang untuk membeli barang atau jasa tanpa mempertimbangkan dan alasannya secara rasional. Pembeli barang seperti ini ingin berbeda dari pembeli lainnya, status sosialnya, rasa kebanggaanya, dan sebagainya. Adapun yang menjadi dasar motif emosional ini yaitu:

a)      Pembeli ingin nampak berbeda dari pembeli lainnya (distinctiveness).

b)      Pembeli ingin merasa pencapaian status sosial yang lebih baik (social acheievement).

c)      Pembeli ingin merasa bangga, karena penampilan pribadinya (pride of personal appearance).

d)      Pembeli ingin merasa terhindar dari keadaan bahaya (security from danger).

2.      Rational Product Motives

Rational product motives ialah pertimbangan yang mendorong seseorang untuk melakukan pembelian di tempat tertentu atau toko tertentu, karena ada pertimbangan ekonomis, harga barangnya yang murah, barangnya bermanfaat, servisnya baik, barangnya tahan lama (awet), mutu barangnya baik, dan sebagainya. Adapun manfaat mempelajari motif-motif pembelian ini ialah agar perusahaan mengetahui alasan-alasan apa konsumen melakukan sebuah pembelian terhadap barang dan/atau jasa. Adapun yang menjadi dasar dalam motif secara rasional, yaitu sebagai berikut:

a)      Adanya kemudian dan efisien dalam penggunaan barang yang dibeli (handiness and efisiency in operation use).

b)      Barang memiliki harga murah (economy in purchase).

c)      Barang tahan lama (durability).

d)      Barang lebih hemat dalam pemakaiannya (economy in use).

e)      Barang dapat membantu bertambahnya pendapatan (enhancement of earing).

Beberapa motif pembelian konsumen yang perlu untuk diketahui oleh setiap manajer pemasaran dan manajer penjualan, adalah sebagai berikut:

a.       Motif Manfaat

Seluruh kegiatan setiap pembeli adalah selalu berusaha ingin memperoleh manfaat atau faedahnya, keuntungan dan kebahagian dari produk yang ia beli. Tugas dari manajer pemasaran dan manajer penjualan untuk meningkatkan motif manfaat ialah dengan cara memberi penjelasan mengenai ciri-ciri khusus barang/produk kepada para pembeli. Setiap pembicaraan harus berdasarkan pada sikap para pembeli.

b.      Motif Rasa Bangga

Motif rasa bangga yaitu merupakan alasan pembelian barang dan jasa. Beberapa petunjuk yang bisa dilakukan oleh seorang penjual ataupun manajer pemasaran, antara lain yaitu:

1)      Pujilah dan sanjunglah para pembeli.

2)      Hargailah pendapat atau pandangan para pembeli.

3)      Ajukan banyak pertanyaan tentang diri pembeli.

4)      Sebut nama pembeli.

5)      Senangilah para pembeli.

6)      Mintalah nasehat pada para pembeli, sebab ia akan merasa bangga.

c.       Motif Ingin Meniru

Motif ingin meniru merupakan salah satu alasan terjadinya pembelian terhadap sesuatu barang atau jasa. Biasanya setiap orang ingin meniru orang lain. Dalam kehidupan sehari-hari, kita banyak meniru mode pakaian, mode potongan rambut, mode rumah, dan sebagainya.

d.      Motif Perasaan Kuatir dan Rasa Takut

Perasaan kuatir dan rasa takut ialah merupakan salah satu alasan pembelian terhadap barang atau jasa. Semua orang merasa takut akan terjadinya kebanjiran, sakit, kecelekaan, kebakaran, dan lain sebagainya. Rasa kuatir dan rasa takut ini merupakan dasar dari gejala seseorang untuk membeli berbagai macam barang kebutuhannya. Contohnya seseorang yang membeli obat nyamuk karen ia takut digigit nyamuk, seseorang membeli jas hujan karena takut kehujanan, seseorang membeli alat pemdam kebakaran karena takut rumahnya kebakaran, dan sebagainya.

e.       Motif Ingin Mengetahui Lebih Mendalam

Ingin mengetahui lebih mendalam terhadap sesuatu barang/produk ialah merupakan alasan untuk membeli barang. Contohnya seperti seseorang yang membeli sebuah buku Novel, karena ingin mengetahui ceritanya.

f.       Motif Ingin Bersaing

Motif ingin bersaing ialah merupakan salah satu alasan untuk membeli sebuah barang, hanya saja tidak sekuat motif manfaat dan rasa bangga. Contohnya seperti seorang ibu ingin membeli alat-alat kecantikan karena ia tidak mau kalah dari ibu-ibu yang lainnya.

g.       Motif Iri Hati

Motif iri hati lebih bersifat individual, tidak seperti halnya motif manfaat ataupun rasa bangga. Contohnya seorang ibu membeli TV baru, padahal sebenarnya rumahnya ia sudah punya TV. Dalam hal ini ibu ini merasa iri hati, karena tetangganya baru saja membeli sebuah TV baru yang ukurannya jauh lebih besar.