4 Kepribadian yang Menunjang Keberhasilan Penjualan Produk

4 Kepribadian yang Menunjang Keberhasilan Penjualan Produk

Dalam bukunya, Paul J. Micali menyatakan ada empat kepribadian khusus yang dibutuhkan untuk menunjang keberhasilan penjualan produk. Kepribadian khusus yang menurut Paul dapat dibangun tersebut adalah Merak ati-Menyenangkan (the engaging personality), Meyakinkan (the assuring personality), Berwibawa (the commpelling personality), dan Dinamis (the dynamic personality).

1.      Kepribadian Merak Ati

Seseorang dengan kepribadian merak ati atau menyenangkan akan membuat orang lain menyukainya. Kepribadian merak ati sangat diperlukan untuk mendorong keberhasilan Sales Executives menjual jenis produk apapun. Kepribadian seperti ini terlebih lagi diperlukan apabila persaingan produk yang dijual sangat ketat, dimana perbedaan harga, mutu produk, jadwal pengiriman barang, ketenaran merek produk dan lain sebagainya sangat minim. Dalam situasi seperti itu calon pembeli cenderung akan membeli produk dari Sales Executives yang mereka gunakan.

Beberapa pedoman untuk membangun kepribadian merak ati antara lain sebagai berikut:

a.       Tidak Membicarakan Diri Sendiri Secara Berlebihan

Seorang Sales Executives wajib untuk selalu berusaha menjauhi kebiasaan memuji diri sendiri didepan orang lain. Calon pembeli manapun pasti tidak berminat mendengarkan kehebatan seorang Sales Executives yang melayaninya. Mereka menginginkan Sales Executives tersebut membicarakan diri mereka ataupun perusahaannya, kebutuhan mereka, dan barang ataupun jasa yang mereka butuhkan.

b.      Selalu Mencari Hal-Hal yang Positif Mengenai Orang-orang yang Ditemui

Sales Executives wajib untuk menghindari kebiasaan mengkritik orang lain ataupun membicarakannya dibelakang punggung. Disamping kekurangannya setiap orang memiliki kelebihan tersendiri baik yang berupa penampilan, tutur kata, kebiasaan, ataupun tingkah laku. Hendaknya kelebihan tersebut dicari dan mengomentarinya secara menyenangkan pada saat bertemu dengan calon pembeli. Dengan mempunyai kebiasaan tersebut secara tidak terasa Sales Executives tersebut akan mendapatkan dua manfaat untuk dirinya. Yaitu pertama akan tumbuh menjadi tokoh yang disukai oleh kebanyakan orang yang ditemuinya. Dan kedua dengan memberikan komentar yang baik mengenai kebaikan seseorang, secara tidak sadar sifat baik orang tersebut akan bersemi dalam pribadi Sales Executives tersebut.

c.       Menghormati diri sendiri tetapi tidak memanjakannya secara berlebihan

Setiap Sales Executives wajib menghormati kelebihan-kelebihan yang mereka punyai. Hal tersebut diperlukan untuk mempertebal rasa percaya diri dan tidak membiarkan dirinya dilecehkan oleh calon pembeli yang tidak serius.Walaupun begitu mereka tetap harus menjauhkan diri dari kebiasaan memuja diri sendiri.

d.      Mengendalikan Pendapat

Salah satu pantangan bagi Sales Executives ialah berselisih pendapat dengan calon pembeli. Didalam ilmu Salesmanship terdapat ungkapan yang menyatakan "you can win your argument with your customer, but you might lose your sale". Ungkapan tersebut bila diartikan "kalian dapat saja menang berdebat dengan calon pembeli, tetapi ada kemungkinan calon pembeli itu tidak jadi membeli produk yang kalian tawarkan".

e.       Penuh Perhatian Kepada Orang Lain

Bila ingin memiliki kepribadian yang menyenangkan, seorang Sales Executives wajib untuk membina kebiasaan memberikan perhatian kepada setiap orang yang mereka temui termasuk kepada para resepsionis, sekretaris bahkan juga kepada penjaga pintu masuk perusahaan yang mereka kunjungi. Kebiasaan dalam mengucapkan salam dan terima kasih secara tulus pada setiap orang yang mereka temui wajib dimiliki oleh setiap Sales Executives.

f.       Murah Senyum

Memberikan senyuman kepada orang lain tidak memerlukan biaya. Padahal senyuman yang cerah ialah penyebaran rasa suka kepada orang lain dan dapat menciptakan suasana pertemuan yang menyenangkan. Seorang  Sales Executives harus menyukai calon pembelinya karena apabila mereka tidak menyukai calon pembeli mereka akan mendapatkan masalah yaitu tidak dapat menjual produknya. Senyuman cerah kepada calon pembeli akan membuka pertemuan ke arah suasana pertemuan jual beli.

2.      Kepribadian Meyakinkan

Kepribadian meyakinkan akan membuat orang lain mempercayai orang yang bersangkutan dan dapat menerima sarannya dengan penuh rasa percaya. Kepribadian meyakinkan sangatlah penting peranannya dalam menunjang keberhasilan penjualan suatu produk.

Kepribadian meyakinkan ini dapat dibangun dengan memperhatikan dua pedoman umum, yaitu sebagai berikut:

a.       Memiliki Pengetahuan yang Mendalam Tentang Produk yang Ditawarkan

Agar bisa mengutarakan dengan meyakinkan manfaat produk yang ditawarkan kepada pembeli, seorang Sales Executives perlu memiliki pengetahuan yang mendalam mengenai produk yang mereka tawarkan. Sales Executives diharapkan bisa menjawab setiap pertanyaan yang diajukan oleh calon pembeli mengenai produk yang bersangkutan secara memuaskan.

b.      Tidak Berbohong

Sales Executives sangat diharapkan untuk tidak membohongi calon pembeli dan pelanggannya. Pembeli yang tidak memiliki pengetahuan teknik mengenai mesin atau peralatan yang akan mereka beli misalnya, akan mengharapkan kejujuran Sales Executives dalam memberikan penjelasan teknis mengenai produk tersebut.

Jika mereka mencium bau kebohongan dalam penjelasan tersebut mereka akan meragukan kebenaran penjelasan selanjutnya. Seorang Sales Executives yang tertangkap basah membohongi pelanggannya tidak akan pernah lagi bergaul akrab dengan mereka, hal tersebut adalah sesuatu yang dapat menghalangi kelancaran masuknya order pembelian produk.

3.      Kepribadian Berwibawa

Kepribadian berwibawa akan dapat membimbing orang lain melaksanakan sesuatu (misalnya membeli produk) sesuai dengan saran atau anjuran pemilik kepribadian (dalam hal ini Sales Executives). Semakin menonjol kepribadian berwibawa seorang Sales Executives maka akan semakin besar pula kemungkinan mereka untuk dapat meyakinkan konsumen untuk membeli produknya.

Kepribadian berwibawa ini dapat dibangun dengan mempraktekkan tiga pedoman, yaitu sebagai berikut:

a.       Membangun Kepandaian Menguasai Diri

Sales Executives harus bisa memaksa dirinya sendiri untuk melaksanakan berbagai macam hal yang dibutuhkan guna memperlancar proses penjualan produk, walaupun sebenarnya mereka tidak begitu menyukai hal tersebut. Walapun dengan berat hati namun sangat diperlukan mereka wajib bersedia menerima keberatan, saran atau pendapat calon pembeli yang tidak sama dengan pendapat mereka sendiri.

Sales Executives juga harus dapat membuang kebiasaan tidak umum mereka. Pedoman umum mengatakan agar bisa menguasai orang lain, setiap orang harus bisa menguasai dirinya sendiri terlebih dahulu. Pedoman tersebut juga berlaku bagi para Sales Executives, sebelum mereka bisa "menguasai" calon pembeli, Sales Executives harus mampu untuk menguasai dirinya sendiri terlebih dahulu.

b.      Membangun Kebulatan Tekad Menyelesaikan Tugas

Untuk dapat sampai pada keputusan konsumen membeli produk dibutuhkan suatu proses pengambilan keputusan membeli yang dalam banyak kasus memakan waktu yang cukup lama. Seorang Sales Executives harus mengikuti setiap proses pengambilan keputusan membeli tersebut dengan tekun, sabar dan ulet. Jika mereka setengah-setengah dalam melaksanakan tugasnya hasilnyapun juga pasti tidak akan optimal.

c.       Membangun Kecepatan Berpikir dalam Menghadapi Konsumen

Kemampuan berpikir yang cepat dalam presentasi produk atau dalam menghadapi konsumen dapat dibangun dengan cara menganalisis keberhasilan Sales Executives dalam setiap pertemuan mereka dengan para pembeli, kemudian mempraktikkannya dalam pertemuan yang lain. Oleh karena itu setiap menyelesaikan pertemuan hendaknya seorang Sales Executives beristirahat sejenak untuk mencatat berbagai macam keberhasilannya dalam menjawab pertanyaan dan menangani keberatan yang diajukan oleh calon pembeli selama pertemuan tersebut berlangsung. Mereka tidak perlu memikirkan ketidakberhasilannya kecuali hal tersebut merupakan kesalahan yang fatal. Kebiasaan tersebut akan membantu seorang Sales Executives berpikir positif dan membangun kepribadian positif. Di sisi lain, kebiasaan tersebut juga akan membantu mereka bersikap optimis dalam menghadapi situasi kritis, penuh harap, serta panjang akal.

4.      Kepribadian Dinamis

Paul J. Micali menyatakan bahwa tidak banyak orang-orang yang mempunyai kepribadian dinamis. Hal tersebut disebabkan karena agar seseorang berkepribadian dinamis mereka harus mempunyai (atau berhasil membangun) kombinasi ketiga kepribadian yakni merak ati, meyakinkan, dan berwibawa secara seimbang dan ditunjang oleh rasa percaya diri yang tinggi serta penuh antusiasme.

Unsur keseimbangan tersebut ialah kunci keberhasilan untuk membangun kepribadian dinamis. Bagi seorang Sales Executives rasa percaya diri yang tinggi dan antusiasme akan tumbuh jika mereka sudah berkali-kali melaksanakan presentasi penjualan atau menawarkan produk didepan calon pembeli dengan berhasil serta berkali-kali pula mendapatkan order pembelian yang substansial.