7 Langkah Utama Dalam Penjualan yang Efektif

7 Langkah Utama Dalam Penjualan yang Efektif

Tidak ada pendekatan penjualan yang paling unggul dalam segala situasi. Tetapi program pelatihan penjualan umumnya sepakat tentang 7 langkah utama yang dibutuhkan dalam proses penjualan yang efektif. Langkah-langkah tersebut antara lain sebagai berikut:

1.      Menentukan Siapa Dan Kualifikasi Calon

Langkah pertama dalam proses penjualan ialah mengidentifikasi calon. Walaupun perusahaan berusaha memberi petunjuk, wakil penjualan perlu mempunyai keahlian untuk mendapatkan petunjuk mereka sendiri. Petunjuk tersebut dapat diperoleh dengan cara-cara sebagai berikut:

a.       Menanyakan pelanggan saat ini tentang nama-nama prospek.

b.      Menghubungi sumber-sumber lainnya, seperti agen penjual, wakil penjualan yang tidak bersaing, pemasok, bankir dan eksekutif asosiasi perdagangan.

c.       Melakukan aktivitas berbicara dan menulis yang akan menarik perhatian konsumen.

d.      Bergabung dengan organisasi tempat prospek ini bergabung.

e.       Memeriksa sumber-sumber data (buku telepon, surat kabar, dan sebagainya) untuk mencari nama-nama.

f.       Menggunakan telepon dan surat untuk memperoleh petunjuk.

g.       Mampir ke berbagai kantor tanpa pemberitahuan (cold canvassing)

Wakil penjualan membutuhkan keahlian untuk menyaring petunjuk-petunjuk yang jelek. Wakil penjualan mungkin menyurati ataupun menelepon calon pembeli sebelum akhirnya memutuskan untuk mengunjunginya. Calon dikualifikasikan dengan memeriksa kemampuan keuangannya, ukuran bisnisnya, lokasi, persyaratan khusus, dan kemungkinan bisnis yang berkelanjutan. Petunjuk dapat digolongkan sebagai petunjuk hangat (warm leads), petunjuk panas (hot leads), dan petunjuk dingin (cold leads), dan pelunjuk panas yang dikontak pertama kali.

2.      Pendekatan Awal

Wiraniaga perlu untuk mempelajari sebanyak mungkin perusahaan calon (apa yang dibutuhkan, dan siapa yang terlibat dalam keputusan pembelian) dan pembelinya (karakteristik pribadi mereka serta gaya pembeliannya). Wiraniaga bisa berkonsultasi dengan sumber-sumber standar, kenalan, dan orang lain untuk dapat mempelajari perusahaan tersebut. Wiraniaga harus menetapkan tujuan kunjungannya, yang mungkin untuk menentukan kualifikasi calon, mengumpulkan informasi, ataupun melakukan penjualan. Tugas lainnya ialah untuk memutuskan pendekatan terbaik, yang mungkin merupakan telepon, kunjungan pribadi, atau surat. Penentuan waktu terbaik juga harus dipikirkan karena banyak calon yang sibuk pada waktu-waktu tertentu. Dan pada akhirnya, wiraniaga harus merencanakan strategi penjualan keseluruhan untuk account tersebut.

3.      Pendekatan

Wiraniaga harus mengetahui bagaimana cara menyapa pembeli untuk membina hubungan awal yang baik. Wiraniaga mungkin mempertimbangkan untuk menggunakan pakaian yang sama dengan yang digunakan oleh pembeli, menunjukkan perhatian dan kesopanan pada pembeli, dan menghindari perilaku yang mengganggu seperti misalnya memelototi pelanggan. Kalimat pembuka sebisa mungkin harus positif, misalnya seperti:

"Tuan Roony, saya Caroline dari Perusahaan Global. Perusahaan saya dan saya menghargai kesediaan Anda untuk menemui saya. Saya akan berusaha untuk melakukan yang terbaik agar kunjungan ini dapat menguntungkan dan berharga bagi Anda dan perusahaan Anda".

Ini mungkin akan diikuti dengan pertanyaan kunci serta aktif mendengarkan untuk memahami pembeli dan kebutuhannya dengan baik.

4.      Presentasi dan Demonstrasi

Wiraniaga saat ini "menceritakan" produk pada pembeli, mengikuti rumus AIDA untuk mendapatkan attention (perhatian), interest (menimbulkan minat), desire (membangkitkan keinginan), dan action (menghasilkan tindakan). Selama presentasi berlangsung wiraniaga menekankan benefit (manfaat) yang dapat diperoleh oleh pembeli, dengan memperlihatkan feature's (keistimewaan-keistimewaan) produk sebagai bukti manfaatnya. Manfaat adalah suatu keuntungan, seperti pekerjaan lebih sedikit, biaya yang lebih rendah, atau laba yang lebih besar bagi pembeli. Feature merupakan karakteristik produk seperti berat, warna, atau ukurannya. Kesalahan penjualan yang umum terjadi ialah membesar-besarkan feature produk (orientasi produk), dan bukan manfaatnya bagi pelanggan (orientasi pasar).

Setidaknya perusahaan sudah mengembangkan tiga gaya presentasi penjualan yaitu sebagai berikut:

a.       Pendekatan Baku (Canned Approach)

Yakni pembicaraan penjualan hafalan yang mencakup pokok-pokok utama. Pendekatan ini didasarkan pada pemikiran rangsangan tanggapan, yaitu pembeli pasif dan dapat digerakkan untuk membeli dengan memakai rangsangan kata yang tepat, istilah, gambar, dan tindakan. Presentasi dengan memakai pendekatan baku terutama biasanya dilakukan dalam penjualan dari rumah ke rumah dan penjualan melalui telepon.

b.      Pendekatan Rumusan (For Mulated Approach)

Didasarkan pada pemikiran rangsangan tanggapan namun mengidentifikasikan terlebih dahulu kebutuhan pembeli dan gaya pembeliannya, kemudian memakai pendekatan rumusan pada pembeli jenis ini. Wiraniaga pertama-tama mengajak pembeli untuk berdiskusi sedemikian rupa sehingga terungkaplah sikap dan kebutuhan pembeli. Kemudian wiraniaga akan beralih ke presentasi rumusan yang menunjukkan bagaimana produk yang bersangkutan akan memuaskan kebutuhan pembeli. Ini tidak baku, namun mengikuti suatu rencana umum.

c.       Pendekatan Kebutuhan Kepuasan (Need Satisfaction Approach)

Pendekatan ini dimulai dengan mencari kebutuhan pelanggan yang sebenarnya dengan mendorong pelanggan agar berbicara. Pendekatan ini memerlukan keahlian mendengarkan serta memecahkan masalah yang baik. Wiraniaga disini berperan sebagai konsultan bisnis yang mengerti banyak hal dengan harapan bisa membantu pelanggan menghemat uang atau mendapatkan lebih banyak uang. Presentasi penjualan bisa ditingkatkan dengan alat bantu demonstrasi seperti bagan, slide, buklet, film, video, sampel produk, dan simulasi berbasis komputer.

Apabila pembeli dapat melihat atau menangani produk, ia akan ingat lebih baik mengenai feature dan manfaatnya. Selama demonstrasi, wiraniaga dapat memakai salah satu dari lima strategi untuk mempengaruhi:

a.       Legitimasi: yaitu wiraniaga menekankan reputasi dan pengalaman perusahaannya.

b.      Kekuatan referensi: yaitu wiraniaga mengandalkan minat, karakteristik, dan pengenalan bersama.

c.       Keahlian: yaitu wiraniaga menunjukkan pengetahuan yang mendalam tentang situasi pembeli dan produk perusahaannya.

d.      Terima kasih: yaitu wiraniaga memberikan bantuan pribadi (pemberian promosi, makan siang gratis) untuk memperkuat hubungan dan perasaan timbal balik.

e.       Manajemen kesan: yaitu wiraniaga berusaha untuk menimbulkan kesan yang baik atas dirinya.

5.      Mengatasi Keberatan

Pelanggan senantiasa mengajukan keberatan selama presentasi ataupun ketika diminta untuk memesan. Penolakan mereka dapat bersifat psikologis maupun logis. Penolakan psikologis mencakup penolakan untuk ikut campur, keengganan untuk menyerah, preferensi terhadap sumber pasokan atau merek yang sudah mapan kelesuan, asosiasi yang tidak menyenangkan mengenai orang lain, tidak suka mengambil keputusan, ide yang sudah dimiliki sebelumnya, dan sikap ketakutan yang berlebihan terhadap uang.

Penolakan logis mungkin mencakup keberatan atas harga, jadwal pengiriman, ataupun karakteristik tertentu produk atau perusahaan. Untuk menangani keberatan-keberatan tersebut, wiraniaga mempertahankan pendekatan yang positif, menanyai pembeli dengan cara sedemikian rupa sehingga pembeli harus menjelaskan keberatannya, meminta pembeli untuk menjelaskan keberatan mereka, menyangkal keabsahan keberatan tersebut, ataupun mengubah keberatan tersebut menjadi alasan untuk membeli. Wiraniaga memerlukan latihan keahlian negosiasi yang lebih luas, yang didalamnya mencakup bagaimana menangani dan mengatasi keberatan.

6.      Penutupan

Sekarang wiraniaga mencoba menutup penjualan. Sebagian wiraniaga tidak meraih tahap ini atau tidak melakukannya dengan baik. Mereka kurang mempunyai kepercayaan diri atau merasa kurang nyaman untuk meminta pesanan ataupun tidak menyadari waktu psikologis yang tepat untuk menutup penjualan. Wiraniaga perlu untuk mengetahui bagaimana mengenali sinyal atau tanda-tanda untuk menutup penjualan dari pembeli, termasuk tindakan fisik, pernyataan, komentar, dan pertanyaan.

Wiraniaga dapat memakai salah satu dari sebagaian teknik penutupan. Mereka dapat meminta pesanan, mengulangi butir-butir kesepakatan, menanyakan apakah pembeli ingin A atau B, menawarkan untuk membantu sekretaris menulis pesanan, membuat pembeli harus melakukan pilihan kecil seperti ukuran atau warna, atau menunjukkan apa kerugian pembeli apabila tidak memesan sekarang. Wiraniaga mungkin saja menawarkan dorongan khusus bagi pembeli untuk menutup penjualan, seperti kuantitas ekstra gratis, harga khusus, atau pemberian hadiah.

7.      Tindak Lanjut dan Pemeliharaan

Langkah terakhir ini sangat penting apabila wiraniaga ingin memastikan kepuasan pelanggan dan kelanjutan bisnis. Segera sesudah menutup penjualan, wiraniaga sebaiknya melengkapi perincian yang dibutuhkan tentang waktu pengiriman, syarat pembelian, serta hal-hal lain yang dibutuhkan oleh pelanggan. Wiraniaga harus menjadwalkan kunjungan sebagai tindak lanjut apabila pesanan sudah diterima, untuk memastikan instruksi, instalasi, dan pelayanan yang tepat. Kunjungan tersebut akan mendeteksi masalah-masalah yang ada dan meyakinkan pembeli bahwa wiraniaga menaruh perhatian, serta mengurangi ketidaksenangan yang mungkin akan timbul. Wiraniaga harus pula mengembangkan rencana pemeliharaan account untuk memastikan bahwa pelanggan tersebut tidak terlupakan atau hilang.