6 Saluran Utama Direct Marketing (Pemasaran Langsung)

6 Saluran Utama Direct Marketing (Pemasaran Langsung)

Direct Marketing (pemasar langsung) dapat memakai banyak saluran untuk menjangkau calon pembeli dan pelanggan. Saluran tersebut terdiri atas penjualan tatap muka, pemasaran direct mail, pemasaran melalui catalog, telemarketing, TV dan media dengan tanggapan langsung lain, pemasaran melalui kios, dan saluran online.

1.      Penjualan Tatap Muka

Bentuk pertama dan tertua dari pemasaran langsung ialah kunjungan penjualan. Kini sebagian besar perusahaan industrial sangat bergantung pada tenaga penjual professional untuk mencari dan menemukan calon pembeli, membuat mereka menjadi pelanggan, dan mengembangkan bisnis. Atau bisa juga mereka memperkerjakan wakil dan agen perusahaan manufaktur untuk melaksanakan tugas penjualan langsung. Sebagai tambahan, ada banyak perusahaan konsumsi yang memakai penjualan langsung seperti agen asuransi, pialang saham, dan mereka yang bekerja paruh waktu ataupun penuh pada organisasi penjualan langsung seperti Amway, Avon, Marry Kay, dan Tupperware.

2.      Pemasaran Direct Mail

Pemasaran direct mail terdiri atas pengiriman penawaran, pengingat, pemberitahuan, atau hal-hal lain kepada seseorang dialamat tertentu. Dengan memakai daftar alamat yang sangat selektif, pemasar langsung mengirimkan jutaan paket pos setiap tahunnya berupa selebaran, surat, brosur dan "wiraniaga bersayap" lainnya. Beberapa pemasar langsung juga ada mengirimkan kaset video dan kaset audio pada calon pembeli dan pelanggannya.

Direct mail merupakan medium yang popular karena ia memungkinkan adanya selektivitas pasar sasaran yang tinggi, dapat dibuat untuk perseorangan, fleksibel, serta memungkinkan pengujian awal dan pengukuran tanggapan. Meskipun bisa saja biaya per seribu orang yang dijangkau lebih tinggi daripada media massa, namun orang yang dijangkaunya merupakan calon pembeli yang jauh lebih baik.

3.      Pemasaran Melalui Katalog

Pemasaran melalui katalog terjadi apabila perusahaan mengirimkan satu atau lebih katalog produk kepada penerima terpilih yang kemungkinan besar akan memesan produk tersebut. Katalog merupakan bisnis yang sangat besar, pemasar katalog kurang lebih mengirimkan lebih dari 12,4 milyar eksemplar dan lebih dari 8.500 katalog yang berbeda setiap tahunnya. Rumah tangga rata-rata menerima sedikitnya 50 katalog per tahun. Beberapa dari katalog tersebut dikirim oleh pengecer besar barang dagang umum, dan yang lainnya dikirim oleh toserba khusus.

Keberhasilan bisnis katalog sangat bergantung pada kemampuan komputer dalam mengelola daftar pelanggannya dengan hati-hati sehingga terdapat sedikit duplikasi atau piutang tak tertagih, mengendalikan persediaannya dengan hati-hati, menawarkan barang dagang yang berkualitas sehingga pengembalian barang akan menjadi rendah, dan memproyeksikan citra khusus yang memberi manfaat yang besar pada pelanggan. Beberapa perusahaan katalog membedakan katalog mereka dengan cara menambahkan aspek-aspek literatur atau informasi, mengoperasikan hotline khusus untuk menjawab pertanyaan, mengirim potongan bahan baku, mengirim hadiah pada pelanggan terbaik mereka, dan menyumbangkan persentase dari laba mereka untuk kegiatan amal.

4.      Telemarketing

Telemarketing sudah menjadi peralatan utama pemasaran langsung, pemasar biasanya menghabiskan sekitar $234 milyar biaya telepon untuk menjual barang atau jasa mereka. Dulu rumah tangga rata-rata menerima sekitar 19 telepon telemarketing setiap tahun dan membuat 16 telepon untuk mengajukan sebuah pesanan.

Beberapa sistem telemarketing diotomatisasi penuh. Contohnya seperti automatic dialing and recorder message players (ADRMPs) dapat memutar pesan iklan yang diaktifkan dengan suara, memutar nomor, dan menerima pesanan dari pelanggan terbaik melalui mesin penjawab telepon ataupun dengan menyampaikan telepon tersebut kepada operator. Telemarketing semakin banyak dipakai dalam pemasaran bisnis serta pemasaran konsumen.

Telemarketing yang efektif tergantung pada pemilihan telemarketer yang tepat, pelatihan yang baik untuk mereka, dan penyediaan insentif bagi prestasi yang dibuat. Telemarketer harus mempunyai suara yang menyenangkan serta menunjukkan antusiasme. Wanita lebih efektif dibandingkan dengan pria untuk banyak produk. Telemarketer pertama-tama harus dilatih terlebih dahulu dengan naskah dan pada akhirnya nanti akan dapat berimprovisasi.

5.      Pemasaran Melalui Televisi dan Media Utama dengan Tanggapan Langsung Lain

Televisi dipakai untuk memasarkan produk secara langsung pada pelanggan dengan tiga cara. Pertama adalah melalui iklan tanggapan langsung. Pemasar tanggapan langsung mengudarakan spot televisi, biasanya selama 60 atau 120 detik, yang secara persuasif menggambarkan suatu produk.

Pendekatan pemasaran televisi yang kedua ialah saluran belanja di rumah, yang merupakan saluran televisi yang bertujuan untuk menjual barang dan jasa. Salah satu yang terbesar ialah Home Shoping Network (HSN), yang mengudara selama 24 jam sehari. Pemandu acara akan menawarkan harga obral atas produk-produk mulai dari perhiasan, boneka koleksi, lampu, pakaian, alat-alat listrik dan peralatan elektronik, yang biasanya didapat HSN dengan harga obral. Pemirsa bisa menelepon nomor bebas pulsa untuk memesan barang. Pesanan akan dikirimkan dalam kurun waktu 48 jam. Saluran nomor dua yang lebih bergengsi adalah QVC yang juga melakukan penjualan selama 24 jam sehari. Pada tahun 1993, lebih dari 22 juta orang dewasa menonton acara belanja dari rumah, dan hampir 13 juta orang membeli barang dari acara belanja dirumah.

Pendekatan terakhir atau ketiga ialah videoteks, yaitu televisi konsumen yang dihubungkan dengan bank data komputer penjual melalui kabel atau jalur telepon. Layanan videoteks terdiri atas katalog produk yang terkomputerisasi yang ditawarkan oleh bank, produsen, pengecer, perusahaan perjalanan wisata, dan lain sebagainya. Konsumen dapat mengajukan pesanan melalui keyboard khusus yang dihubungkan ke dalam sistem tersebut melalui kabel dua arah. Banyak riset kini sedang dilaksanakan untuk menyempurnakan TV interaktif sebagai langkah selanjutnya sesudah vidioteks.

Koran, majalah, dan radio juga dapat dipakai dalam saluran penjualan dengan tanggapan langsung. Orang mendengar atau membaca mengenai penawaran dan menelepon nomor telepon bebas pulsa untuk memesan.

6.      Pemasaran Melalui Kios

Beberapa perusahaan sudah merancang "mesin penerima pesanan pelanggan" yang dinamakan dengan kios (yang berbeda dengan penjual otomatis, yang mengeluarkan produk) dan menempatkan mereka ditoko, stasiun, bandara, dan tempat-tempat lain. Contohnya seperti Forshiem Shoe Company yang menempatkan sebuah mesin dibeberapa tokonya yang memungkinkan pelanggan untuk menentukan jenis sepatu yang diinginkannya (olahraga, resmi), dan warna serta ukurannya. Gambar sepatu Forshiem akan muncul dilayar sesuai kreterianya. Apabila sepatu tertentu tidak tersedia ditoko tersebut, pelanggan dapat memakai telepon yang ada dimesin tersebut dan memasukkan nomor kartu kreditnya serta dimana sepatu tersebut harus dikirimkan.