5 PERAN DALAM KEPUTUSAN PEMBELIAN

5 PERAN DALAM KEPUTUSAN PEMBELIAN

Mengidetifikasi dengan tepat terhadap pembeli sasaran atas seuatu produk yang dihasilkan oleh suatu perusahaan merupakan tugas utama dari tenaga penjual atau pramuniaga. Bagian pemasaran perlu untuk mengetahui secara jelas siapa saja sebenarnya yang terlibat dalam keputusan pembelian dari sebuah barang ataupun jasa yang dibutuhkan dan peran apa saja yang dimainkan oleh masing-masing pihak yang terlibat didalamnya baik secara langsung maupun tidak sampai padasuatu barang diputuskan untuk dibeli ataupun tidak.

Usaha untuk memenuhi sebuah kebutuhan dan keinginan dari setiap barang ataupun jasa yang dibutuhkan oleh setiap konsumen dilakukan oleh masing-masing individu dengan peranannya masing-masing. Mengidentifikasi siapa sebetulnya yang akan mengambil keputusan untuk pembelian dari sekian banyak jumlah produk yang dibutuhkan tentunya tidak sulit untuk dilakukan. Tetapi demikian untuk beberapa jenis produk, peran pembelian yang dilaksanakan hanya dimiliki oleh pihak-pihak tertentu saja.

Berdasarkan uraian itu maka kita bisa membedakan berbagai peran yang dilaksanakan oleh masing-masing orang dalam suatu keputusan pembelian, antara lain yaitu:

1.      Pemrakarsa (Inisiator), yaitu orang yang pertama-tama memberikan pendapat ataupun pikiran untuk membeli produk atau jasa tertentu.

2.      Pemberi Pengaruh (Influencer), yaitu orang yang pandangan atau nasihatnya memberi bobot dalam pengambilan keputusan akhir.

3.      Pengambilan Keputusan (Decider), yaitu orang yang sangat menentukan sebagian ataupun keseluruhan pembelian, apa yang akan dibeli, apakah membeli, kapan hendak membeli, apa yang dibeli, dengan cara bagaimana membeli, atau dimana akan membeli.

4.      Pembeli (Buyer), yaitu orang yang akan melakukan pembelian nyata.

5.      Pemakai (User), yaitu orang yang mengkonsumsi ataupun menggunakan produk atau jasa.

Jika suatu perusahaan ingin supaya kegiatan pemasarannya berhasil dengan baik, maka salah satu langkah kegiatan yang tidak boleh diabaikan begitu saja ialah mengidentifikasi peran ini secara baik serta benar. Hal tersebut mengingat peranan ini akan mempunyai implikasi yang tidak sedikit terhadap perencanaan produk, dan penentuan pesan iklan. Pendekatan-pendekatan yang harus dilakukan dalam kegiatan personal selling dan pengalokasian anggaran promosi harus sesuai dengan kegiatan-kegiatan yang akan dilaksanakan, sehingga kegiatan-kegiatan yang akan dilaksanakan msetinya diarahkan untuk lebih merangsang masing-masing peran tersebut agar bisa melakukan aksi sesuai peran yang dimilki.