Keputusan Membeli dan Karakter Konsumen

Keputusan Membeli dan Karakter Konsumen

Pengetahuan mengenai pasar sasaran sebagaimana yang dipelajari dalam segmentation (segmentasi) sebagai dasar untuk mengelompokan konsumen dalam pasar sasaran perusahaan belum seutuhnya bisa menjamin dalam memasarkan barang ataupun jasa yang dihasilkan berdaya berdaya guna bagi perusahaan pada saat sekarang dan pada saat yang akan datang.

Pengetahuan mengenai market segementation (segmentasi pasar) yang sudah dimiliki oleh perusahaan harus didukung pula oleh pengetahuan untuk mempelajari perilaku konsumen dalam melakukan sebuah pembelian atas barang maupun jasa yang dibutuhkannya. Untuk mendalami pengetahuan tersebut marketing excekutive tidak hanya harus mempelajari konsumen melalui pengalaman dalam melakukan penjualan sehari-hari kepada konsumen, namun juga harus dilakukan melalui suatu penelitian (riset) yang terpadu serta kontinyu seiring dan sejalan dengan pertumbuhan perusahaan. Penelitian konsumen dalam hubungannya dengan perilaku konsumen dalam membeli suatu barang yang dilakukan oleh perusahaan merupakan untuk mengetahui dan mempelajari hal-hal yang berhubungan dengan:

a.       Siapakah yang membeli.

b.      Bagaimana mereka membeli.

c.       Di mana mereka membeli.

d.      Kapan mereka membeli.

e.       Mengapa mereka membeli.

f.       Bagaimana tanggapan pemasaran (marketing stimulasi) yang dilakukan oleh perusahaan seperti harga, ciri produk, pesan iklan dan lain sebagainya

Untuk memahami model perilaku konsumen yang paling sederhana ialah seperti yang terlihat pada gambar berikut ini:

Rangsangan-rangsangan pemasaran lainnya yang dilaksanakan oleh perusahaan dan untuk mempengaruhi konsumen sudah memberikan suatu motivasi kepada konsumen untuk melakukan tindakan selanjutnya (kotak hitam pembeli) serta yang seterusnya akan memberikan sebuah tanggapan (tanggapan pembeli).

Berdasarkan model diatas bisa kita ketahui bahwa pengaruh rangsangan pemasaran yang terdiri atas produk, harga distribusi serta promosi ditambah dengan rangsangan-rangsangan lainnya yang terdiri dari keadaan ekonomi, perkembangan teknologi, wawasan atau pandangan politik dan pengaruh budaya yang ada pada konsumen. Semua rangsangan-rangsangan tersebut akan mempengaruhi kepribadian konsumen ke dalam suatu motif (masuk melalui kotak hitam pembeli) lalu menghasilkan serangkaian tanggapan pembeli seperti:

a.       Pemilihan merk

b.      Pemilihan produk

c.       Pemilihan desain

d.      Jumlah pembelian

e.       Syarat pembelian/jadwal pembelian

Oleh karena itu atas dasar hal tersebut maka tugas eksekutif pemasaran ialah bagaimana memahami apa yang terjadi dalam kotak hitam konsumen di antara rangsangan dan tanggapan. Kotak hitam tersebut terdiri atas dua komponen dasar antara lain yaitu:

1)      Karakteristik pembelian memiliki satu pengaruh yang besar terhadap bagaimana ia memahami serta memberikan reaksi terhadap rangsangan (stimuli).

2)      Proses keputusan pembeli itu sendiri akan mempengaruhi hasil.