METODE NEGOSIASI

METODE NEGOSIASI

Ada beberapa metode negosiasi, yaitu metode strategi kuat, strategi lunak, strategi tidak kuat dan tidak lunak, yang artinya sebagai berikut:

a.       Negosiator yang Lunak

Negosiator yang lunak akan berusaha menghindari konflik pribadi sehingga dengan mudah dia akan memberikan konsesi-konsesi agar tercapai sebuah kesepakatan. Dia menginginkan pengatasian masalahnya dengan cara yang damai yang pada akhirnya dia merasakan kepahitan karena sudah dieksploitir oleh pihak lawan.

b.      Negosiator yang Keras/Kuat

Negosiator yang keras melihat setiap situasinya sebagai adu kemauan, dimana pihak yang mengambil posisi yang ekstrim ataupun bertahan lebih lama akan lebih memperoleh keuntungan. Dia menginginkan sebuah kemenangan, tetapi sering kali dia mengadapi respon yang sama keras dari pihak lawan. Hal tersebut akan sangat melelahkan dan bisa menguras sumber-sumber yang ia miliki. Strategi standar yang ketiga berada diantara kedua pilihan tersebut, namun setiap cara itu mengandung upaya jual-beli antara memperoleh apa yang diinginkan dengan hidup rukun dengan orang lainnya.

c.       Negoisator yang Tidak Keras Tetapi Tidak Pula Lunak

Metode ini adalah metode yang dikembangkan oleh Proyek Negosiasi Harvard, dimana metode ini menentukan permasalahan berdasarkan urutan kepentingannya, bukannya pada proses tawar-menawar yang difokuskan pada apa yang dikemukakan oleh pihak lawan untuk dapat diterima atau tidak diterima oleh pihak lainnya. Cara ini mengarah pada upaya apabila mungkin semua pihak yang terlibat dapat memperoleh keuntungan. Apabila arah kesepakatan bertentangan dengan kepentingan anda, Anda bisa memaksakan agar kesepakatan tersebut hendaklah berdasar pada standar yang sangat adil yang terbebas dari keinginan berbagai pihak yang terlibat.

Metode negosiasi yang berprinsip seperti ini keras dalam hal urutan kepentingannya, tetapi lunak dalam hubungan antar manusianya. Metode seperti ini tidak memakai cara-cara tipuan. Metode ini akan menunjukan kepada anda bagaimana cara mendapatkan apa yang menjadi hak anda, tetapi tetap berada pada batas-batas yang tidak bertentangan dengan norma-norma umum.

Sekalipun anda memahami kepentingan pihak lawan, sekalipun anda menemukan cara untuk mempertemukan kepentingan berbagai pihak, dan sekalipun anda sangat menghargai hubungan yang sedang berjalan, tetapi anda hampir akan selalu dihadapkan pada kenyataan yang tidak menyenangkan untuk anda, yaitu adanya sebuah pertentangan kepentingan. Sekalipun kita berbicara mengenai strategi dimana semua pihak yang terlibat meras menang (win-win strategy), namun kita tetap tidaki dapat mengabaikan kenyataan itu.

Yang khas dari para negoisator tersebut adalah selalu berusaha untuk menghilangkan konflik tersebut dengan melakukan tawar-menawar (positional bargaining), yakni dengan cara mengemukakan apa yang mereka inginkan dan apa yang mereka tidak inginkan. Upaya untuk merekonsiliasikan keinginan-keinginan tersebut bisa berdampak biaya besar. Tidak ada negosiasi yang mungkin dicapai secara efesien dan damai jika anda mematok harga mati yang cenderung bertentangan dengan keinginan pihak lawan anda. Yang bijaksana ialah jika anda berkomitmen terhadap upaya pencapaian kesepakatan yang didasari pada prinsip-prinsip, bukan pada tekanan-tekanan.