Cara Memotivasi Pelanggan Dalam Pembelian Produk

Cara Memotivasi Pelanggan Dalam Pembelian Produk

Seseaorang memiliki beberapa kebutuhan pada suatu waktu. Beberapa diantara kebutuhan tersebut ialah biogenic, yaitu muncul dari ketegangan fisikologis seperti haus, lapar, tidak nyaman dan sebagainya. Kebutuhan lainnya adalah psychogenic, yakni muncul dari ketegangan psikologis seperti kebutuhan untuk dihargai, diakui atau merasa diterima oleh lingkungan. Kebanyakan kebutuhan tersebut tidak terlalu kuat mendorong seseorang untuk berbuat sesuatu pada suatu waktu. Suatu kebutuhan akan menjadi satu dorongan apabila kebutuhan tersebut muncul hingga taraf intensitas yang cukup. Pengertian Motif (dorongan) ialah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak untuk mengarahkan seseorang agar bisa mencari pemuasan terhadap kebutuhan tersebut.

Didalam menentukan sasaran pasar yang tepat untuk produk yang dihasilkan, maka perlu dipelajari motifnya, perilaku serta kebiasaan para konsumen dalam membeli sebuah produk. Dalam hal ini yang dimaksud dengan motif pembelian ialah prtimbangan-pertimbangan dan pengaruh yang dapat mendorong konsumen untuk melakukan sebuah pembelian terhadap barang maupun jasa. Motif pembelian ini dibedakan menjadi dua macam, yakni: product motives (motif pembelian terhadap barangnya) dan patronage motives (motif pembelian terhadap tempatnya atau tokonya). Motif terhadap barang (product motives) dibagi lagi menjadi dua golongan, antara lain yaitu:

1.      Emotional Product Motives

Emotional product motives ialah sesuatu yang mendorong seseorang membeli barang ataupun jasa tanpa memperimbangkan alasannya secara rasional. Pembeli barang ini, biasanya ingin berbeda dari pembeli lainnya, stastus sosialnya, rasa kebanggannya, dan sebaginya. Adapun yang menjadi dasar motif emosional, antara lain yaitu:

a)      Pembeli ingin nampak berbeda dari pembeli lainnya (distinctiveness).

b)      Pembeli ingin merasa pencapaian status sosial yang lebih baik (social achivment).

c)      Pembeli ingin merasa bangga, karena penampilan pribadinya (pride of personal appearance)

2.      Rational Product Motives

Rational product motives ialah pertimbangan yang mendorong seseorang melakukan pembelian di tempat tertentu ataupun toko tertentu, karena adanya pertimbangan ekonomis, harga barangnya murah, mutu barangnya baik, barangnya bermanfaat, barangnya tahan lama, servisnya baik dan sebagainya. Adapun yang menjadi dasar dalam motif secara rasional, yaitu:

a)      Adanya kemudahan dan efisiensi dalam pemakaian barang yang dibelinya (handiness and eficiency in operation use).

b)      Barangnya lebih hemat dalam penggunaannya (economy in purchase).

c)      Barangnya bisa membantu menambah pendapatan (enhancement of earing).

d)      Barangnya tahan lama (durability).

Yang dimaksud dengan memotivasi calon pelanggan adalah usaha yang dilakukan oleh penjual untuk mendorong calon pelanggannya agar mau melakukan transaksi sampai pada tahap akhir atau kesepakatan jual beli. Untuk memotivasi pelanggan bisa dilakukan dengan cara penawaran produk yang bisa dilakukan dengan:

a)      Memberi pilihan dalam melakukan pembayaran.

b)      Membuat suasana persahabatan menjadi intim.

c)      Menciptakan hubungan baik.

d)      Mengadakan pendekatan kepada calon pelanggan.

e)      Memberi jalan kepada calon pelanggan untuk mengambil keputusan.

Mempertahankan Ketertarikan Target Pelanggan Terhadap Produk

Setelah penjual memberikan motivasi kepada calon pelanggan, tahap berikutnya ialah meyakinkan calon pelanggan tersebut. Meyakinkan ini lebih cenderung menegaskan keinginan calon pelanggan atau calon pembeli untuk meneruskan jual beli pada tahap closing. Lalu bagaimana cara untuk meyakinkan calon pelanggan? Untuk meyakinkan pelanggan supaya mau membeli produk yang ditawarkan tidak bisa dipisahka dari cara menawarkan barang tersebut. Agar calon pembeli merasa yakin maka penjual harus benar-benar mengenal produk yang dijualnya dan memiliki kemampuan untuk bisa mengatasi setiap keluhan dan keberatan dari pelanggan.

Yang dibutuhkan dalam mengatasi keberatan-keberatan dari calon pelanggan adalah mengajak calon pelanggan berbicara. Janganlah hanya kita sendiri yang berbicara. Baru kemudian terimalah dan dengarkan seluruh keluhan dan keberatannya dengan senang hati, lalu ajukanlah beberapa pertanyaan dan kemudian pengaruhilah dengan anjuran.